En esta ocasión vamos a tocar el tema del seguimiento y porque es tan importante, tradicionalmente los líderes, bueno algunos recomendaban el siguiente sistema para darle seguimiento a los prospectos, y probablemente pueda funcionar con tu mercado caliente o con alguno que otro prospecto que tengas contacto directo con él.

Hoy en día si queremos prospectar a más personas a ya un número considerable, este sistema no nos dará el ancho, a menos que tengamos un gran número de personas que atiendan a nuestros prospectos y eso es demasiado caro y actualmente no muy inteligente de nuestra parte habiendo otras soluciones para esto.

Veamos en que consiste y después la Solución.

Como dar seguimiento a tus prospectosEl seguimiento es simplemente guiar a tu prospecto en el proceso de tomar una decisión, desde el inicio de tu presentación explica a tus prospectos que la información presentada puede ser o no algo para ellos y que es válido decir que no.

Es importante ofrecer a tus prospectos la oportunidad de decidir No, a nadie le gusta sentirse presionado a decir que Sí, al tener la libertad de decir no, la información es mejor recibida y lo mejor es ofrecer tres garantías a tu prospecto antes de iniciar tu presentación y comprometerlo a tomar una decisión al final del acto

¿Cómo tienes que empezar?

Di, Antes de iniciar esta presentación te voy a dar 3 garantías, primero te prometo que no te voy a vender ningún producto, segundo te prometo que tú tampoco vas a vender ningún producto y tercero te prometo que no voy a tratar de convéncete de nada.

Al final de la presentación sólo tienes que elegir entre cuatro opciones:

  1. Te interesa aprovechar esta oportunidad
  2. Te interesa solamente el producto
  3. Necesitas más información
  4. Por el momento no te interesa, pero conoces a alguien que le pudiera interesar

Evita al final de tu presentación preguntar a su prospecto cosas como ¿Qué te pareció? Esto podría sacarte del camino muy lejos de una decisión el punto clave al final de su presentación es obtener de  tu candidato una respuesta, para lograrlo lo mejor es la simplicidad

Ejemplo

Luis en una escala del 1 al 10, 1 significa que no hay interés de tu parte y 10 significa que estás listo para comenzar, ¿Dónde te encuentras?

Déjalo hablar y presta mucha atención para que puedas entender sus pensamientos e ideas, muchas veces obtendrás un 7 o un 8, si este es el caso di excelente…

¿Qué puedo hacer para ayudarte a llegar al 10?

Guarda silencio permite que comparta contigo lo que necesita para avanzar, también puedes utilizar el método de 1, 2 y 3.

Por favor indica si eres un número uno es decir que estás listo para comenzar, tal vez un número 2 estás interesado pero tienes preguntas o posiblemente eres un número 3 no estás interesado en el negocio, pero te recomiendo probar el producto.

Acepto cualquier decisión que tomes.

Nunca ruegues a una persona a que ingrese al negocio, porque el siguiente mes le tendrás que rogar que haga su autoconsumo, el siguiente mes que no se salga del negocio y así continuarás rogándole  toda la vida.

Si tu prospecto no se inscribe pero muestra cierto grado de interés entrégale material informativo, saca tu agenda y fija con él o ella la fecha y hora para reunirse nuevamente o bien establece cuando le llamarás por teléfono.

Antes de hacer tu llamada de seguimiento recuerda, que es lo que tu prospecto necesita, quiere o no quiere, si recuerdas que tu prospecto te dijo que quiere trabajar en casa y ya no quiere tener jefe, habla sobre ese tema, restablece sus necesidades y deseos durante la llamada telefónica.

Ejemplo:

Luis, cuando hablamos anteriormente me dijiste que necesitabas más dinero para poder saldar sus deudas, ¿Qué harías después? ¿Qué decisiones cambiarias? ¿Qué le podías enseñar a alguien sobre lo que has aprendido al estar endeudado? Y después de pagar tus deudas tuvieras 15 mil pesos extra al final de cada mes, ¿Qué harías con ese dinero?

Luego de tres o cuatro preguntas notarás que su voz empieza  a pasar de negativa distante, e indiferente a mostrar un ligero interés y luego a mostrarse emocionado y allí es donde lo vuelves a comprometer actuar, si verdaderamente te interesa ese prospecto has algo por su meta.

Por Ejemplo:

Investiga el monto total de sus deudas y luego has las cuentas de tu plan de compensación al revés es decir a partir del monto de su deuda, cuando le hagas la llamada de seguimiento, coméntale que has hecho tu tarea, que sabes exactamente qué hacer para pagar sus deudas y obtener los 15 mil pesos extra dentro de 90 días, 6 meses o un año, dependiendo de su empeño y su nivel de compromiso.

Si el prospecto no contesta el teléfono a la hora pactada para las llamadas de seguimiento cuelga y llámalo veinte minutos más tarde, ese día llama sólo tres veces, si no contesta por segunda vez y te manda al buzón, deja unos mensajes como el siguiente:

Hola Manuel te llamé a la hora que quedamos, nuevamente te estoy llamando, quería confirmar si viste la película que te preste, voy a estar entrando y saliendo de la oficina, pero puedes intentar buscarme en (das tu teléfono) y repite el teléfono, yo también intentaré buscar temas tarde, tengo muchas ganas de hablar contigo, espero que estés muy bien.

Durante los siguientes siete días haz lo mismo, llama tres veces y deja solo un mensaje como el siguiente:

Hola Manuel quería ayudarte a obtener y nombra aquello que necesita, quiere o no quiere puedes buscarme en (das tu teléfono) y repite el número telefónico, yo también te buscaré más tarde espero que estés bien.

Siempre compórtate de manera profesional y optimista, no intentes hacerlo sentirse culpable nunca digas cosas como: Pues creí que teníamos una cita y lo le dejes la responsabilidad de devolver la llamada exclusivamente al prospecto, comparte esta responsabilidad.

En los siguientes siete días llamas sólo dos veces pero deja un solo mensaje, en los siguientes siete días llama sólo una vez deja un último recado.

Hola Manuel estoy llamando por última vez estoy dando por hecho que tu falta de respuesta significa que tú no estás interesado, me dio gusto conocerte y te deseo mucho éxito.

Si algo cambia después, si quieres retomar este asunto más adelante llama porque me gustaría ayudarte hasta luego.

También esta última llamada es como en todas las demás, muy optimista, no debe parecer que estás tan dote por vencido o que está decepcionado de la persona o que no puedes creer, que no esté dispuesto al ir en busca de sus metas.

No, no siempre significa no a la larga, descubrirás que algunos de estos prospectos te contactarán tiempo después, debido a que fuiste muy profesional, esto está muy relacionado a como dejas esa llamada final y con el hecho de que termines el seguimiento con una llamada final.

Esto es importante, porque si no le dejas una llamada final tu prospecto sentirá que te quedó mal y eso puede provocar que no quiera volver a llamarte, aunque tiempo después esté interesado debido a que su situación cambió, no pierdas de vista que el seguimiento simplemente les hace un favor ambos al completar el proceso que tu iniciaste al invitarlo a tu negocio, sería muy cruel dejar a tus prospecto en la zona de indecisión, debido a que no supiste que decir, ni los pasos a seguir durante el seguimiento.

La mayoría de las personas en el mercadeo en red, en realidad no dan seguimiento y esa es la razón principal por la cual no tienen éxito, las ganancias en este tipo de negocios que están en el seguimiento, si tú no da seguimiento de una manera profesional no tendrás el dinero.

La Solución

Como te habrás dado cuenta, suena bastante razonables todo esto y se puede adaptar perfectamente al seguimiento que podamos hacer por internet, lo único que yo remplazaría es el tener que hacer llamadas en frío, hoy en día es una locura, es una pérdida de tiempo, obtienes muchos rechazos, como dije al principio puede servir, si tienes uno o dos conocidos, pero para una lista grande de más de 1,000 suscriptores o prospectos incluso más, que tengas en tu lista, imagínate tener que hablarles a todos por teléfono.

Gracias al Internet, esto quedó atrás, no más llamadas, solo las estrictamente necesarias y cuando ya tus prospectos se encuentren realmente interesados, esto se logra con un autorespondedor, en el cual programaremos los mensajes que queramos enviar a nuestra lista, ahí aplicaremos parte de estas técnicas pero de manera automatizada, para darle un seguimiento a un volumen mayor de personas.

Genial ¿no?

¿Quieres aprender cómo hacer esto de manera automatizada, sin dolor, ni sufrimiento?, contáctame, abajito están mis datos.

¿Qué piensas? Comenta y comparte a quien más confianza le tengas….

 

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