He leido por ahí de personas que practican el negocio de multinivel o redes de mercadeo que recomiendan que cuando un prospecto te empieza a dar excusas u objeciones respecto a tu oportunidad de negocio, como se dice coloquialmente, que de plano lo mandes a volar y pienso que no debería ser así, porque si bien podria ahorrarnos dolores de cabeza o ahorrarnos perder el tiempo, tambien es cierto que hemos invertido para conseguir ese prospecto y mas cuando hemos hecho campañas de marketng pagando por que se inscriba a nuestra lista de suscriptores.
Es así que hace mucho tiempo atrás investigue y esto es lo que he aplicado después de probar otras técnicas y me parece la más inteligente y acertada, a ver que te parece.
La mayoría de la gente busca la respuesta correcta o la respuesta que funciona ante una objeción específica, lo que están buscando es una respuesta ingeniosa pero la respuesta ingeniosa rara vez da resultados, dar una respuesta automática como si fuera una receta de cocina o la respuesta correcta sencillamente no funciona lo mejor es examinar a tu prospecto y descubrir como esa persona desde su situación y con sus propios medios puede vencer ese obstáculo.
Resulta terrible cuando ofreces tu respuesta, que el prospecto te dice que simplemente él o ella no podrían hacer lo que tú propones como solución.
La Solución
La manera más efectiva de manejar una objeción es lograr que el prospecto cree una solución para su objeción y esto lo consigues haciendo preguntas que lleven al prospecto a proponer soluciones posibles para él o ella.
Ejemplo:
Prospecto: ¿Es un multinivel?
Tu: ¿Has participado anteriormente en una empresa de multinivel?
Prospecto: Sí y la verdad no me fue nada bien.
Tu: ¿Tú crees que funciona el mercadeo en red? no para ti, ni para a nadie que conozcas, simplemente en general, como industria ¿Funciona?
Después de escucharlo pregunta:
Tu: ¿Tú qué crees que haga falta para que le dé resultado a una persona específica?
El objetivo de saber manejar las preguntas y objeciones, es lograr que el prospecto deje atrás sus dudas y su oposición a participar, es muy común que el prospecto transfiera su atención de aquello que quería a las cosas que pueden impedirle lograrlo, este comportamiento es obvio porque si no fuera así ya tendría aquello que desea.
¿Por qué no tiene tu prospecto eso que desea?
Hay sólo una respuesta: Porque el mismo se lo impide.
¿Cómo lo hace? Distrayéndose.
Sencillamente enfocándose en otras cosas y no en lo que quiere.
¿Quién tiene la culpa de no haber conseguido aquello que quería?
La respuesta que es obvia, el mismo.
Cuando estés con tu prospecto ten presente, que él también tiene deseos, talentos y ganas de que le vaya bien, si te está dando excusas, pregúntate ¿Por qué no quiere ingresar? los pretextos ocultan las verdaderas necesidades, hay una gran diferencia entre una excusa y una opresión, una excusa se ofrece para evitar un desafío, una objeción se ofrece para encontrar una solución, hay personas que buscan de una manera amable, desde su punto de vista decirte que no y utilizan la falta de tiempo como una excusa, aun así, puedes utilizar esa excusa a tu favor.
Ejemplo:
Prospecto: No tengo tiempo.
Tu: ¿Cuánto tiempo libre necesitas?
Prospecto: Como cuatro horas al día
Tu: ¿Para que necesitas ese tiempo?
Prospecto: Para pasarlo con mis hijos y para ser un poco de ejercicio.
Haciendo estas preguntas estás ayudando a tu prospecto a olvidarse de la excusa del tiempo y enfocarse en algo que realmente quiere.
Luego pregunta:
Tu: ¿Qué tan interesado estas en buscar una manera de entender más tiempo libre? O ¿Estas bien así como estas?
El poder de las preguntas
Es más fácil evitar las objeciones que enfrentarlas, quien hace las preguntas que es quien controla la conversación, si tú no terminas con una pregunta, tu prospecto lo hará y eso te desviara de trasmitirle el mensaje clave, toma siempre la iniciativa, tu eres quien debe hacer siempre las preguntas.
Ejemplo:
Prospecto: ¿Qué me platicas de este negocio? ¿Qué oportunidad hay?
En lugar de lanzarte como lo haría un novato, de que hay que explicar todos los beneficios y ventajas de tu negocio.
Responde:
Tu: ¿Qué es lo que tú andas buscando?
Sencillamente tú debes ser siempre la persona que hace las preguntas, cuando tu prospecto te haga una pregunta, lo cual le pasa el control de la conversación, es muy importante que sepas responder muy brevemente en forma clara y satisfactoria y luego hacer una pregunta para recuperar el control.
Ejemplo:
Prospecto: ¿De qué se trata?
Tu: Se trata de una oportunidad para mejorar nuestra situación financiera ¿Cuánto dinero extra necesitas para ya no tener presiones financieras?
Prospecto: 15 mil al mes.
Tu: ¿Qué harías con esos 15 mil pesos extra cada mes?
A veces el prospecto realiza objeciones cuando en verdad debería hacer preguntas, en este caso, tú has las preguntas para comprender su objeción.
Ejemplo:
Prospecto: El multinivel no funciona para mí.
Tu: ¿Por qué piensas que no funciona para ti?
Prospecto: No funciona y porque no creo en eso.
Tu: ¿Por qué no crees en eso?
En esta industria se nos paga generosamente por ayudar a las personas a sobreponerse a estas dudas y emociones negativas para que puedan tomar la decisión, ellos te agradecerán por años si tú les ayudasen a creer en esta oportunidad.
Muchos creen que únicamente, quienes ingresaron al negocio en sus inicios, los que están en la parte superior de la red son los que ganan y quienes ingresan años más tarde trabajan para los de arriba.
Ejemplo:
Prospecto: Estoy preocupado por no ser de los primeros he escuchado que los primeros son los que más ganan.
Tu: En las redes de mercadeo no tienes que ser necesariamente de los primeros para obtener altos ingresos, por lo regular una persona que comienza después que los primeros puede ganar más dinero que éstos, hay mejores programas de entrenamiento, más experiencia, mejores herramientas y testimonios de personas que están teniendo resultados, me gustaría invitarte a la próxima reunión para que conozcas a personas que iniciaron hace poco, y ya están obteniendo resultados.
Cuando tu prospecto pregunta ¿Tú cuánto ganas?
Significa que aún no ha visualizado el valor y la magnitud de lo que estás ofreciendo.
Ejemplo:
Prospecto: Y ¿Tú cuánto ganas?
Tu: ¿Por qué me preguntas eso?
Escucha su respuesta y di: Estoy iniciando pero desde el primer día que me mostraron esta oportunidad, comprendí que ésta es una profesión y que las personas que aprendan los fundamentos de esta profesión van a ser los profesionales mejor pagados en el siglo 21, la empresa cuenta con un sistema probado que comparte con todas las personas que ingresan al negocio a través de un programa de entrenamiento y te ayudan a conseguir todo lo que quieres.
Finalmente cuando tu prospecto no esté interesado, tienes que ser capaz de aceptar, recuerda que tu trabajo es ayudar a la gente, si estás intentando forzar a alguien no lo estas ayudando, cuando te des cuenta que tu prospecto definitivamente no se interesa en su oportunidad de negocio tienes que aceptar y hacer que tu prospecto se sienta bien por haberlo dicho, permítele a la persona decidir no, para que la persona sea un buen prospecto para ti tiene que querer.
Muchas personas obtienen pequeños logros, porque se obsesiona con las personas que les dicen no, tú olvídate de esa gente y enfócate en los que te dicen sí.
Cómo responder objeciones y excusas, es uno de los temas que más interesan a las personas que participan en redes de mercadeo, ahora tú sabes cómo hacerlo.
Haz lo que se te sugiere consistentemente y con una actitud positiva, te aseguro que muchas cosas maravillosas te sucederán en tu vida.
Espero te sea de gran ayuda y comenta lo que piensas y comparte con aquellos que les pueda interesar.
